2016电商双十一促销 天猫淘宝中小卖家应如何备战？

2016年双11马上即将来临，每一年双11，都是淘宝，天猫众多商家必争之日。在这1天的24小时，有人惊喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。在即将来临的双11大促节日，总结往年双十一经验，给大家推出2016年双11运营推广策略，教大家在2016年如何玩转双11大促。

小卖家在没有淘宝活动资源的情况下，玩转淘宝大型活动方式。分为中小微卖家解读、市场困难、活动玩法、注意事项四个部分。分别详细讲解中小微卖家的定义，现阶段市场的趋势和机遇，报不上名的情况下玩转淘宝活动，以及常犯的错误解读。通过本文章可以掌握在不能报名的情况下如何配合淘宝活动周期玩转大型活动。

一、中小微卖家玩大促：中小微卖家的特点

中小微卖家在淘宝、天猫2大平台的蓝海市场，为抢夺流量，拼的头破血流，而往往他们在最终给他们带来的效果差强人意，因为在往年大促中20%的店铺（TOP店铺、腰部卖家）完成80%的销售都是来自于大型活动资源的独享，而占淘宝市场的80%的中小微卖家只能在生存线上拼搏，大型活动门槛高，报不过，无法参加却成了他们的家常便饭。

中小微卖家特点：

1）销售额：月销售额100万以下，日销售额低于3万块

2）货源：抄版代加工，或者小工厂小作坊

3）团队：个人、夫妻店；小团、代运营正因为我们中小卖家有以上特点，无法跟TOP商家以及腰部卖家PK，导致我们在自己的淘宝路上：步步艰辛！

二、做为中小卖家我们首先要考虑3个问题：

1）淘宝的大型活动首先我们要的是什么？

2）淘宝大型活动（双11）大促能给我们带来什么？

3）最后淘宝大型活动我们该做什么？（怎么玩？）

若以上3个问题没有想清楚，那没有必要再大型活动中抢流量了。

1）中小微卖家大促要的是什么？

我们要品牌知名度吗？还是产品、店铺所在的行业排名？还是我的店铺知名度？还是抢夺市场份额？对，我们都不要~！我们要什么？我们要的是：利润、是销售额。

2）大促能够给我们带来什么？

首先给大家看一个公式：销售额=流量*客单价*转化率
若是没有合理的推广运用策略，以上公式会出现如下情况：

为什么呢？流量：全部被大卖家抢走，没有提升，跟日常一样。

客单价：日常流量的基数上：会产生连带销售。

转化率：双11大促消费者冲动型购物，让转化率飙升。而最终结果呢？

（下图为去年2015年双11某一中小微卖家，双11数据截图）

而我们要做到的效果是什么？是这样的：

我们如何做到以上店铺数据呢？重点：

三、中小卖家玩转2016年双11

1）双11大促对中小卖家的特点

2）提前策划双11，玩转力度

3）装修：视觉氛围赶上节奏

4）流量：学会躲避锋芒，该出手时就出手---抢流量

5）积累：双11的流量是后期无形的客户积累

唯度一：双11特点：抓底量点(时间点)

流量特点：中小卖家好处---把握好时间，掌握好机会，可以抢的更多，而抢，抢的是大卖家

大卖家TOP卖家坏处---会场、活动疲劳，容易被中小卖家在疲劳时间点钻空子

转化/销量特点：中小卖家好处---店铺产品少，品类少，双11消费者不买这款就买另外一款每款都有转化率，可以帮助全店所有款式提升动销

大卖家TIP卖家坏处---店铺产品多，品类杂乱，双11页面推荐产品多，推荐越多反而不好影响消费者选择，尤其是选择障碍性买家。

收费特点：中小卖家好处---把握住大卖家TOP家双11疲劳时间点，主动出击，主动亮剑，可以少花钱，引入大流量

大卖家TOP卖家---推广费用贵，盲目引流，效果差，预算高，预算充值后续乏力，容易让中小卖家钻空子。

唯度二： 打有准备的仗

策划运营双11，都是为了卖货而卖货，而：日常卖货不可以等于双11卖货。日常卖货我们主要以店铺主推款为主，一切先把主推款提升起来，是以营销的形式进行销售。而在双11这种大促情况下，由于消费者都存在冲动性的购物状态，所以，大促都是以促销形式去卖货，而促销就是针对全店所有款式促销。

而针对中小卖家的促销，我们以全店促销方式为主线，可以进行：全店打折（全场5折开售）；店铺红包、店铺满减、店铺优惠券等4种营销形式。但是，大促毕竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消费者：N个TOP卖家，N多个中小卖家都在做全店5折促销，你认为这个折扣：5折，还会有吸引力吗？显然是不存在吸引力。Ok，那我们做什么？C店必做：店内红包，以及设置店内满减。这是最有效而且最吸引人的促销形式。那天猫店铺呢？天猫店铺主要以满减、领卷为主。但是，需要注意一个点，双11的消费者是冲动购物的，如果你店铺设置了满减，领券，抵扣，无线优惠等多种促销形式，那消费者为了买你几件商品想享受最低价，需要使用多次领卷，凑单、下单、转设备，你会认为消费者购物体验强吗？所以，我们做双11促销，不能仿照大店铺的形式，要体现出我们中小卖家的特点，做促销，就来最直接，最简单的方式：优惠、包邮！优惠券不可设置50+50形式，直接投出100元优惠券即可。让消费者在最快的时间内领导最大的优惠，让其最短的时间内付款下单。2015年的双11实行的是赛马制，相信2016年依旧采用此机制策略，成交也多，销售额上升越快，你的排名，你的曝光才会越大。因此，我们要用最简单的促销方式，提升店铺转化率和销售额。

唯度三：中小微卖家设计自己风格的风格

中小微卖家双11要提前准备好最少3套店铺装修方案，双11的装修方案跟日常的设计布局完全不可以同步。双11有一个独特特点：纵使在2016年无线端盛行的当下，双11的PC端流量也不会少，而且转化率也不会低，因此，店铺视觉装修，PC跟无线端都需要提前预备好方案。例如：1）店招：展示出店铺活动氛围，满减、领券等。另外需要把店铺双11主打款式放置于店招上进行主导转化销售。2）店铺导航，设置单独活动页，而此活动页（承接页）设置单独一个类目的商品，例如：主卖款的相同类目的4-8款商品。让消费者纵使不够面主打款，也可以购买其他款式，让跳失率降到最低。3）首页：PC和无线的首焦图挂上店铺主卖款式，店铺展示活动款推荐。4）默认宝贝详情页设置模块推荐，是所有PC端商品详情页都可以展示该模块，因此，此模块重点是展示优惠券以及店铺活动氛围以及活动情况。5）手机端可以同步以上第一、第二、第三点。

唯度四：中小微卖家如何从大卖家手里抢到流量

双11如何抢到流量，需要我们提前对双11时间节点有所了解，双11是分不同的时间模块点，作为中小卖家，只要时间节点把握精准，争抢大卖家流量还是很轻松的。

时间节点分布（以下是小编3年双11统计出的数据）：高峰点以及中小卖家做法

1）11月10日晚上20点开始流量开始增长：消费者吃完晚饭，开始购物，而有些商家开始提前开始双11活动价格，该第一轮热度持续到23:30分，并不是所有买家可以坚持到12点，所以，在10号8点开始就已经出现购物小高潮，在该时间点，中小卖家必须强流量，此时间点，大卖家都在等，他们的活动时间开始是0点，此时间点，购物订单是我们中小卖家的战场，抢流量：直通车、微淘、老客户（VIP）。

唯度五：双11抢流量方式：多渠道争抢

双11运营推广营销就只有24小时，中小卖家如何在24小时一鸣惊人，一次性打爆店铺就是看我们如何利用时间点和抢流量的技巧和渠道。因此，争抢流量不单单只有：直通车、老客户、钻展。还有微淘、U站、店内老客户活动、微博外网引流、微信平台导入、短信营销客户、站外广告引入等多种渠道。双11是一个热门的购物时间段。因此，如何利用好双11，就看各位的思维有多扩散，多广泛，2016年的电商，流行的是全网营销，不能把自己的思维局限住，淘宝的客户固然庞大，我们要做的是如何利用其它社交平台的流量，引导至店铺中，让店铺流量、订单最大化。